孫廠長這招還真是有效,本來要跑路的經銷商們又都留了下來。

穩定了經銷商們之后，孫廠長并沒有放松。他很清楚，老師傅耕耘兩年多,已經建立了龐大又比較完善的經銷商系,還有自己的直營門店，到的沖擊很小。而富友最不缺的就是錢，砸錢，他們廠是拼不過的。富友肯定不止這麼多作,后續應該還有其他舉措，因此暫時的安穩并不意味著一切都塵埃落定了。

孫廠長心里充滿了危機。

琢磨了許久后,他來楊書，讓其跟銷售部的人一塊兒去云中日報刊登一則招商廣告，大力招攬經銷商,擴充奉河市電視機廠的市場。

楊書皺眉：“廠長,咱們要大力招攬經銷商嗎？這經銷商招太多,欠的錢也很多，會不會給咱們造資金周轉力？”

孫廠長擺手說：“只要能賣出去，總得想想法子。這時候我們要是還不,那就只能一直被挨打了。老師傅家電一直在大步擴張,富友也在大力宣傳,咱們維持現狀就意味著落后。”

他們是不得不跟進。

不跟進,只能等死,跟進說不定還能搏一條出路。

楊書想想也是，自從富友去年進云中省以來,孫廠長有多焦頭爛額,他最清楚了。

10月末,秋高氣爽的一天,葉蔓上班就看到了云中日報上奉河市電視機廠的招商廣告，將廣告頁拿出來，單獨仔細看了一遍。

龐勇進來就瞧見在盯著報紙看，苦笑道：“你也看到了，沒想到孫廠長他們那邊也跟進了，而且這條件比富友的還好。他們兩家這麼搞，是要把我們架在火上烤啊！”

葉蔓放下報紙，嘆氣：“還早呢，你信不信，富友很快也會跟進。”

富友最不缺的就是錢，奉河市電視機廠能給的優惠，他們也一樣給得起，甚至可以給更多。

龐勇了額頭：“他們咋回事，這麼搞還賺什麼錢？哎，我們的經銷商本來就被富友的招商條件弄得心浮氣躁的，電視機廠再來這麼一出，要是他們的條件不斷放低，我們的經銷商解約的還會增多。葉總，咱們得想想辦法，不能這麼下去了。”

龐勇實在是很擔心，經銷商們都被搶走了。畢竟大部分經銷商對廠家是沒什麼忠誠度可言的，誰能讓他們賺更多的錢，他們就會倒向哪個品牌。

葉蔓抬頭看了他一眼，淡淡地說：“什麼辦法？咱們也跟進嗎？不行，再想想有沒有其他的招，我們的底線不能讓。”

龐勇坐到對面苦笑：“這不拿出實打實的讓利，經銷商們肯定不干。”

葉蔓點頭：“確實，現在總共有多家經銷商解約了？”

龐勇將本子遞給：“我就是來跟你說這個的，總共有三十多家。照這麼下去，還會增多。”

葉蔓接過細細看了一遍，淡定地說：“還好，這上面解約的經銷商有好幾家是奉河的，還有二十來家分布在省其他比較大的城市，小縣城解約的只有四家。龐哥，快速在這四個小縣城招商，以前有意向做經銷商的人，聯系方式還留著吧？條件符合的，都給他們打一通電話或是寫信，快速將這四個經銷商留下來市場補上。”

這時候，老師傅家電在當地還有一定的知名度，馬上補上新的經銷商，還能維持一定的銷量。要隔的時間長了，市民都忘記老師傅這個牌子了，再招商就等于重新開始。

龐勇應下：“好，我一會兒就讓人去辦。”

葉蔓看他實在很焦慮，安道：“龐哥，你也看到了，他們能挖墻角的基本上是咱們直營門店也普及的地區，我們還有直營門店這個基本盤在，沒了他們，想買我們產品的可以直接到直營門店。而小地方的經銷商他們撬不，你有什麼好擔心的？就算現在銷量到一定的影響，也不會影響我們廠的運轉。咱們廠以低端產品為主，利潤比較薄，不能跟富友和奉河市電視機廠相比，咱們要像他們這麼做，尾款難收是個問題，另一方面還會繼續削弱我們的盈利，沒有盈利，即便賣出去再多的產品又有什麼用？”

像千元以下的電，利也就百來元左右。如果再給個5的銷售獎勵，他們還賺什麼錢？富友和奉河市電視機廠目前已經沒有千元以下的產品，最低的都超過了一千五，很多兩三四千元的產品，一臺至好幾百元的利潤，再讓利給經銷商一兩百塊也一樣有賺頭。

而且這還只是開頭，后續他們肯定還會進一步讓利的。老師傅家電龐大的低端市場將賺不了什麼錢，真跟著他們降價，占便宜的只能是經銷商。老師傅這麼白忙活一場，沒有多盈利，哪有錢引進新設備，擴大再生產，改進技？

龐勇抓了抓腦袋：“我這不是看他們作頻出，有些著急嗎？以前咱們可是手段比他們多多了。”

老師傅家電何時這樣被挨打過，龐勇還真有點不習慣，也擔心自家好不容易拿下的市場被搶走了。

葉蔓明白他的想法：“龐哥，現在全省家電市場上，那些即將倒閉或瀕臨倒閉的地方小廠不提，最重要的目前就四家，冰箱廠跟咱們是合作關系，目前沒有競爭沖突。剩下的就是富友和奉河市電視機廠了，當然省外還有一些廠子，暫且不提。也就是說，其實云中省的家電市場已經經過了一的洗牌，像洗機廠和東方紅電視機廠這樣的已經被淘汰出局了，就剩我們幾個，富友自是不提，資金雄厚，來勢洶洶，電視機廠勉力維持。我們現在于一個不上不下的位置，在渠道方面卻是三個廠中最好的，這時候，我們需要的穩定，保持住我們的優勢，而不是一頭往前沖。有時候，比其他的單位活得更長就能笑到最后。他們這模式短期確實能招攬經銷商，快速打開市場，弊端也很多，過陣子就會慢慢凸顯出來。”

富友需要快速打開市場，電視機廠想拼力一搏，他們都有往前沖的理由。老師傅這時候跟進，短期是能穩定住經銷商，但也會破壞這麼久辛辛苦苦建立起的經銷商系，太不劃算了。

破壞總是比建設容易，經銷商們嘗到了甜頭，改天想收回這些讓利，提價，他們肯定又不樂意了。長遠來看，他們真跟進去了，得不償失。每個企業，發展的階段不同，面對同樣的危機，采用的方式也不同。這次，老師傅家電實在是沒有必要跟他們爭，只要能保住自己的大半地盤就贏了。

龐勇吐了一口氣：“我明白，你比老哥冷靜，我還是太著急了，我聽你的，咱們慢慢來，要走的經銷商就讓他們走吧，強扭的瓜不甜。”

葉蔓笑了笑說道：“這就對了，龐哥，讓你的省代理有了合適的人選嗎？”

龐勇將手里剩下的文件袋遞給葉蔓：“今天找你就是為了說這個，我篩選出了三個人。都是我們經銷商中銷售業績排行靠前，他們的詳細資料都在里面，還有這幾年的銷售業績。”

葉蔓贊許地說：“龐哥做得很仔細嘛，我先看一遍咱們再討論。”

龐勇點頭，拿起茶杯慢悠悠地喝起來，等著葉蔓過目這三個人的資料。

葉蔓一一看完，龐勇挑選出來的這三個人都很有特，第一個曹安，原本是家電維修學徒，他們賣零件那會兒，他在一家個戶里做學徒。后來老師傅開始生產彩電，龐勇去找那個維修個戶，勸對方轉型做老師傅的經銷商，該個戶比較保守，覺得賣彩電風險太大了，不敢答應。

倒是小學徒曹安聽說這事，心了，找到龐勇，讓龐勇給他三天時間，他找遍了親戚朋友借了幾千塊，拿了五臺老師傅14寸的彩電，租了一間只有六七個平方的小門面就正式開啟了經銷商生涯。目前，曹安的年銷售額已近百萬，每年盈利十幾萬，而且還開了一個分店，原本的店面也擴張到了好幾百平米。

他績不算經銷商們中最好的，但這種大膽、敢于冒險的格非常鮮明，也非常適合開拓市場。

葉蔓又看下一個。第二名人選唐青山，是一個四十多歲的中年人，人生也很傳奇，年輕時下鄉隊，回城后干過很多小買賣，后來加老師傅家電這個大家庭。他最突出的特點就是會搞關系，他們附近幾個縣的老師傅家電經銷商都跟他關系很好，其中兩名還是他介紹給龐勇的。

最后一個李保田，比唐青山小幾歲。這個人的檔案也很有意思，前兩年的銷售業績并不突出，但今年卻跟吃了生長素一樣，蹭蹭蹭地往上長，今年銷售前十里肯定有他一席之地。更有意思的是，這個人銷售業績最好的是老師傅家電今年才起步的業務，空調。

他一個人今年就賣出了一百多臺空調，空調這一單品估計也就馮肅的兒子比他多，其他經銷商都得靠邊站。而且，他空調銷量最好的就是八、九兩個月。

葉蔓將資料放下道：“這三個人都各有自己的特點，可以試試。不過這個李保田是怎麼回事？他店里的空調銷量怎麼一下子增加了這麼多？”

龐勇還真查過，笑呵呵地說：“李保田所在的來縣剛好跟通省臨近，過去就是通省的一個比較大的城市新汀市，那邊災后重建了不大樓，還有一個僑商回來投資建廠，所以需要安裝一批新的空調。李保田不知道走了什麼路子，將空調賣了過去，他以前在建筑隊干過，很擅長跟那些施工隊打通，估著找了人攀上了關系吧。”

葉蔓眼睛一亮，對啊，很多地方災后重建，城里重新建起來的辦公樓有些就需要安裝空調，這可是一個不小的市場，要是能拿下，他們空調冬天銷售的業績就不愁了。

葉蔓點頭，綜合衡量了一下說道：“我看還是曹安和唐青山更合適。省代理是要管理一個省的經銷商，對個人能力的要求比較高，不過李保田也給咱們提供了新思路。這樣吧，你分別找他們聊聊，探探他們的口風，再做決定。”

畢竟這也是一個雙向選擇的過程。經銷商們未必愿意放下已經的地盤，轉道去異地他鄉重頭打拼。

龐勇接過文件，應道：“好的，我親自去一趟，分別找他們當面談談，看看他們是什麼想法。”

葉蔓贊同：“辛苦龐哥跑這一趟了。”

龐勇走后，沒過兩天，富友那邊果然跟進了，對于表現優異的經銷商，返還6的提，不多不，剛好奉河市電視機廠一頭。

葉蔓看到報紙，輕輕搖頭，孫廠長估計要氣瘋了。

幸虧他們老師傅沒跟進，這樣沒完沒了地玩下去，富友財大氣玩得起，他們可未必。而且，這個返還的現金富友和奉河市電視機廠差不多，也沒什麼震撼效果，真要起作用，拉回經銷商的心，那得下本，實在太不劃算了。

也不知道孫廠長還會不會跟進。不跟吧，他們先前做出的讓步沒什麼力了，持續跟進吧，他們廠的電視機利潤空間比富友小，真打下去，肯定是他們先繃不住。

葉蔓冷眼旁觀，并沒有跟進，只是讓鐘小琴留意經銷商那邊的況，但凡有解約的，都把他們的資料整理出來，放到的辦公桌上。

度過最初一段經銷商的解約風之后，進11月，哪怕富友的廣告天天在電視上播個不停，也沒什麼經銷商解約了。葉蔓統計了一下，總共有五十多名經銷商解約，基本上都是大城市的，只有十來名小縣城的經銷商不住解了約。

這個數字在承范圍，老師傅家電遵照合同，跟其解了約，退了貨。也有個別不愿意付違約金的，葉蔓直接將這個事給了陳律師，由他代表老師傅家電對這幾個不遵守合同的經銷商發起訴訟，要求按照合同的規定賠償老師傅家電相應的違約金。

同時，葉蔓聯系了秦廠長，詢問了廠里現在的技發明革新有沒有什麼新進展。

大的倒是沒有，不過倒是有些小小的驚喜。一個技員改進了生產線上的一個小環節，在不影響質量的前提下，空調的生產效率提高了百分之一。

廠里馬上將此事張在了公告欄里，并給出了4000元的獎勵，記該員工的個人檔案里，以后遇上升遷，同等條件下將優先考慮他。

這個獎勵極大地刺激了技員們的積極，現在研發團隊據大家所長，分了好幾個小組，專攻某一項，爭取在年底能夠做出一點績。

葉蔓聽后很滿意，要的就是這個效果。

不過技革新需要積累，不是一天兩天就能完的，所以得給他們時間，不能之過急。

葉蔓口頭表揚了一番之后就略過這事，向秦廠長說起了另外一件事：“我準備在冬季發起一場空調反季節銷售，廠里的空調還有多庫存？”

進九月后，廠里削減了一部分產能，所以并不多，中低端空調加起來只有七千多臺。

聽到這個數字，葉蔓想了想說：“繼續加大生產，不要停了，讓常經理到我這邊來一趟，我跟他商量一下接下來的活。”

秦廠長轉達了此事。

下午，常安全就坐車趕到了總部，直奔葉蔓辦公室。

葉蔓讓鐘小琴上了茶，將自己做的策劃方案推到他面前。

常安全拿起一看，上面寫著老師傅家電空調團購計劃。這次空調銷售活主要針對商業客戶，即新建的工廠辦公室所需，尤其是災區，很多建筑被沖毀，需要重建，有些就需要安裝空調，現在安裝跟明年安裝，對下面的人來說并沒有多區別。

家庭購買空調，很多會考慮季節，現在的空調制熱效果并不好，電費又貴，冬天沒多人用，就沒那麼迫切的需求。但在辦公區域，商場之類的，卻沒這個限制，因為很多時候往往不是由相關負責人出錢，那什麼時候安裝對他們來說都無所謂，關鍵是看能不能打他們。

這個工作就要給當地的經銷商。他們是當地人，有各種關系網，能找到人，牽牽線，再給點好，很多事就好辦了。

葉蔓給的這個策劃方案就是調經銷商們的積極，讓他們主去找關系。而且為了刺激經銷商們，葉蔓還拉了個典型出來，將李保田狠狠地夸獎了一頓，并授予老師傅家電創新獎，并獎勵三千元的現金。