定金預付模式,返利模式？

新鮮的兩個說法，經銷商們被勾起了興趣，紛紛拿起桌上的說明看了起來。

說明標題就“老師傅家電1991年新春訂貨會說明”,開頭強調,訂貨一律采取自愿原則，然后訂貨的三款產品及其價格等相關信息。

此次參與訂貨的三款產品分別是老師傅18寸彩電，訂貨價還是跟以前一樣1500元,全自洗機1400元,空調窗機1800元。定金預付模式，就是20元定金，可以在提貨時抵50元的貨款,相當于老師傅家電讓利30元,如果以后反悔,不來提貨,定金是不退還的。

返利模式，則是鼓勵大家多拿貨，多賣貨,拿貨越多，返利越多,本就越低,相應的,經銷商就賺得越多。一次拿貨一百臺以上，返利3,拿三百臺以上，返利4,拿五百臺以上,返利5,一千臺以上，返利6。三款產品可以任意搭配，但空調的比例不得低于20。返利產品退貨時，需扣掉返利的資金，按經銷商們實際的付款額返還，同時，要扣除每臺10元的運輸費用。

兩種模式，各有優缺點，定金預付模式，只需要花極的錢，就可以獲取翻倍的利潤，20元嘛，對在場腰纏萬貫的老板們來說，不過是雨，就是預定一百臺也只需要花兩千元，即便毀約，他們也都承得起這點錢的損失。相對來說，這個方案的風險最小，但同樣收益也是最小的，遠不及返利模式。

返利模式，最低的，拿貨一百臺起，洗機和空調能返現四十多元每臺，空調窗機能返現五十多元一臺，如果能拿貨一千臺以上，相當于進貨價每臺直接降了差不多一百塊。

拿馮立國舉例，他去年賣出去了五百多臺18寸彩電和全自洗機，按照5的返利計算，那他能節省三四萬的進貨本，相當于一年多賺三四萬。

當然，在場的經銷商銷售業績沒他那麼好，可也不差，多多賣貨，省個一兩萬的進貨本還是能辦到的。

相的經銷商們紛紛湊在一塊兒，頭接耳，議論這個事。

秦廠長看到這一幕，輕輕笑了，對葉蔓說：“你這辦法還真好，我覺他們很多人可能會選擇返利模式，這個收益更大，那咱們的預付款模式覺有些肋啊。”

除了程周和馮肅帶來的這批人，剩下的七十多名經銷商，都是老師傅家電兩百多名獨家經銷商中做得比較好的，一年一百臺的中端家電產品還是能賣出去的，所以基于利益的考量，很多人可能都會選擇第二種模式。

葉蔓彎，輕輕一笑說：“第一種模式不是留給他們的。”

什麼意思？秦廠長想問清楚，那邊有經銷商在舉手表示有問題，葉蔓遂回到了主席臺，拿起話筒道：“大家都看過我們這次訂貨大會的說明了，現在請大家保持安靜，有什麼問題的，一個一個舉手，咱們從前到后，依次解答大家的問題。”

經銷商們頓時安靜了下來，零零散散地舉起了手。篳趣閣

葉蔓指了指面前的馮立國：“小馮老板，有什麼問題嗎？”

馮立國站起來大聲問道：“葉總，如果選擇返利模式，訂一千臺，是要一次付款嗎？還有這些貨是一次□□付，還是分批貨？”

此言一出，底下的經銷商都出羨慕的表，馮家父子就是有錢啊，開口就往一千臺以上沖，這貨款都得一百多萬吧，一般人可拿不出來。

葉蔓笑著說：“小馮老板問的這兩個問題也正是我準備向大家說明的。介于貨款數額比較大，考慮到大家的資金力和倉庫儲存力，我跟廠里的領導們研究后決定，大家可以先付一半的貨款，拿走一半的貨，補齊貨款后，可一次提走剩下的貨。如果沒有完合同規定的拿貨量，將扣除相應的優惠。比如，小馮老板簽訂提貨一千臺的合同，但在規定的期限，只賣出去了八百多臺，剩余的一兩百臺需要退貨，退貨退款時，將按照五百臺5的返利，返給他。”

聽到葉蔓詳細的講解，不人松了口氣，即便拿多了，完不任務，但只要完了某一檔的銷售量，也能拿到優惠返利，不至于什麼都沒有。

葉蔓將大家的表收眼底，笑了笑，經銷商是他們老師傅家電的朋友，推出這個訂貨優惠政策是為了調大家的銷售的積極，可不是為了從大家上刮一層油水下來的。

“小馮老板還有問題嗎？”

馮立國搖頭：“沒有了，謝謝葉總。”

葉蔓揚起笑容，看向人群：“大家還有問題嗎？歡迎大家舉手咨詢。”

一個老經銷商舉手問道：“葉總，去年空調窗機的價格明顯比今年要低一些，為何今年漲價了？”

葉蔓笑了笑，說：“這個問題請秦廠長來回答。”

秦廠長上臺解釋道：“今年我們的自有空調做了一定的技改進，外殼采用本更高的合金，減小了積，同時噪音也比以前的款式小了十幾個分貝，而且對功率做了調整，以前需要至三安以上的電流才能……雖然目前這款空調仍然屬于低端款式，但在同類型產品中已經屬于拔尖的產品，因此價格也做了小幅度的提升。”

老經銷商點頭，表示明白了。

葉蔓接著說：“關于空調方面，大家還有什麼疑問嗎？秦廠長可以一并給大家解答。”

沒人再舉手。

葉蔓遂又問道：“那大家請繼續提問。”

中間一個年紀稍大的經銷商舉手問道：“葉總，我們……可以幾個人聯合起來拿貨嗎？”

鉆空子明晃晃地鉆到面前來了，該說這人大膽呢還是該說他沒心眼呢？估計在場不人都抱著跟他一樣的想法，但問出來的可不多。

葉蔓笑容不變，笑道：“我們老師傅家電這邊肯定是按照單個的經銷商來算，不支持聯合拿貨。當然，如果你們私底下有什麼協議，我們也管不了，但我要申明兩點，一是，送貨地點，每個經銷商只能指定一個送貨地點，就是你們現在登記的門店地址，如果有更改，請及時向總部這邊報告，并將相關的證件資料復印一份郵寄到總部備案，二如果你們之間出現了任何糾紛，與老師傅家電無關，我們只按照合同辦事。”

有這種小九九的經銷商頓時偃旗息鼓了。

他們這些經銷商大部分績都還可以，一年賣個一百臺沒什麼問題，跟別人合作也就最多再便宜兩三個點，可他們最近的也是臨縣，隔了幾十公里，到時候還得找車隊，安排人將貨送過去，這個運輸費、人工費怎麼算？尤其是好幾家聯合的話，距離遠近都不一樣，單個經銷商拿貨的量也不一樣，到時候在這些費用上肯定會扯皮，這麼算下來，最后能省的錢實在是太了，還多一攤子事，不劃算。

葉蔓笑了笑繼續問：“還有問題嗎？”

花了半個多小時，葉蔓解答完了經銷商們的各種相關問題。

見沒人提問了，抬起下，看著下方的一群人，笑道：“大家的各種疑，我已經給大家解答清楚了。想必大家也想清楚了，現在，準備訂貨的老板們留下，不想訂貨的老板可以參觀一下廠子，龐總陪大家喝茶。”

龐勇笑得像個彌勒佛一樣：“要參觀工廠的老板請隨我來。”

沒人，龐勇樂呵呵地說：“看來大家都選擇了訂貨，謝大家對咱們老師傅家電，對葉總，對我老龐的信任。”

話音剛落，程周就站了起來，問道：“葉總，定金預付模式，沒有量的限制吧？”

葉蔓笑著點頭：“沒有，隨便幾臺起訂都可以，不過我要先說明一點，如果大家的量太，為了節約運輸本，可能會攢一點訂單，稍微遲一點再送貨，希大家能夠理解。”

“我明白，那我沒問題了。”程周坐了回去。

還是沒人站起想出去，葉蔓遂笑道：“謝大家對我們老師傅家電的信任，現在以這條線為界，選擇定金預付模式的老板們坐到里面，選擇返利模式的老板們坐到右邊，以方便我們的工作人員給大家發放正式的合同。”

葉蔓也不是指的，會議室里側坐的大部分是程周和馮肅帶來的人。都是第一次接老師傅家電，即便有了上午經銷商大會和下午了解老師傅家電的發展歷程，建立了初步的信任，但他們也不可能一次拿很多貨，畢竟好不好賣還不好說，他們可能更傾向于選擇定金預付模式，拿量的產品回去試試水。

而老師傅家電的優秀經銷商們則不同，他們已經跟老師傅家電合作一兩年了，對品牌和廠方更信賴，更重要的是他們已經擁有一片相對比較穩定的市場。所以他們會更傾向于選擇獲利更大的返利模式。

兩撥人馬的座位變也證實了葉蔓的猜測。

等大家坐好后，何雯領著幾個職工進來將合同一一放在經銷商們面前。

葉蔓繼續說道：“合同已經發下來了，一式兩份，每個人手里的合同都是一樣的，請大家仔細，如果沒有問題，考慮好訂多貨后，將產品的型號、數量、金額填寫在相應的位置，最后簽名。簽好的舉手，龐總、朱經理會過來跟大家核實合同，做最后的確認。”

這個事并不復雜，但經銷商們往往需要考慮很久。

葉蔓拿起話筒，說起了另外一件事：“老板們，我說個題外話。新春佳節，我們老師傅家電直營門店將會推出一項促銷活，預付款抵現金活，跟咱們今天的預付款訂貨模式差不多。我們老師傅家電直營門店規定，凡是在大年三十到元宵節的這半個月，中端彩電和洗機，10元預付款，購買相應家電時可減免50元。20元的空調預付款，購買空調時，能夠減免100元，三個月有效，過期作廢。諸位老板要是興趣的，一會兒有空，咱們可以探討探討，爭取想出更多的促銷模式，一起發財，一起賺錢。”

別看這十塊、二十塊的，對比一兩千元的家電，似乎不多，但卻可以拴住消費者。因為人都有一種厭惡損失又好貪便宜的心理，一旦了錢，這些客人，十有八、九都跑不了。

后世的電商大促幾乎每次都搞這一套，老早就開始預售，個幾十塊錢訂貨，活當天再減免定金一倍的價格，就是利用了這點。哪怕很多消費者已經知道了這些活的套路，但仍舊沒法控制自己的下單的手。

十塊、二十塊，不多，但人都不想損失自己口袋里的錢，只要了這個錢，本來想買又不想買，還在猶豫的顧客基本上都會選擇下單。而后悔了的人，只要不是特別后悔，猶豫之后，還是會選擇繼續購買，因為他們會默認，不買，我就虧了50元，100元，而下單購，我則賺了50，100元。

葉蔓正是利用這種銷售技巧，既套路了消費者，又套路了經銷商。

今天之所以在會上將這個事提出來，也是希經銷商們能夠回去也這麼搞。畢竟他們的銷量可是撐起了老師傅家電的半壁江山，他們想方設法賣出去更多的產品，老師傅家電的資金流轉速度就越快，也就不用擔心庫存問題了。老師傅家電的銷量，不能只指自營門店和百貨公司，真正擴張速度最快的還是經銷商。

有腦子靈活的經銷商當即明白了葉蔓的意思，忍不住深思起來，雖然會讓利一部分給消費者，但只要能多拉來一個顧客，他們就能賺一筆啊。

馮肅和程周帶來的老板們更是驚訝，沒想到這老總還給他們傳授銷售技巧，這一趟來不虧啊，興許可以多拿幾臺貨。

雖然策劃好了流程，各種東西也已經準備好了，但一百多名經銷商的訂貨大會還是開了許久，弄到六點多才結束，然后他們又將經銷商拉回酒店，吃飯，道別，這一通折騰下來，就到晚上了。

當天，葉蔓也沒來得及查看戰果，匆忙洗漱完就睡覺了。

次日，因為年關將近，經銷商們陸續道別回家了。

送他們的事是龐勇和朱建新帶著人在負責，葉蔓則單獨見了程周和馮肅。

讓下面的人把兩人帶來的八十多名老板的訂貨合同拿了過來。

“恭喜咱們大家取得開門紅，這次兩位老板帶來的人都很給力啊，都簽了訂貨合同。”葉蔓指著兩疊合同道。

程周和馮肅都一臉喜，他們昨天就知道了，這些老板們拿了貨，就意味著正式加他們的經銷商系了，一口氣發展出這麼多名經銷商，比他們過去幾個月的績都還好，還是葉蔓有辦法。

馮肅老臉樂開了花：“這都得歸功于葉總的好法子。”

葉蔓擺手：“這不是我一個人的功勞，是大家一起努力的結果，兩位功不可沒。你們下午就要回去了，我也就不跟你們廢話了，咱們直接切正題吧。先說提，這次訂貨，因為我們老師傅家電也付出了不本，所以你們的提相對比較低，彩電、洗機每一臺給你們30元的提，空調給60元的提，以后的訂單，提在這個價格上翻一倍，這是中高端產品，低端洗機和彩電這塊，因為批發價沒有給你們的經銷商，我們就按照原來的合同辦，進貨價不變，你們賣給經銷商多錢，由你們自己決定，你們看怎麼樣？”

別看這個數字不多，但就昨天，每個經銷商只拿了一二十臺的貨回去試試，馮肅和程周每個人都能獲利一兩萬元。當然，這是小頭，大頭其實還是在低端產品這塊，因為銷量大。而且一旦打開了市場，銷量噌噌噌地上漲，他們的收也會跟著水漲船高。

程周看了一眼馮肅，主說：“我沒有意見。不過葉總，我帶來的老板們參觀了老師傅家電直營門店，對14寸彩電和雙缸半自洗機很興趣，他們想定一批這些貨，能不能先供一批給我們？”

馮肅也說：“我帶來的老板也看中了這兩款產品，愿意多拿一些。”

因為老師傅家電直營店里賣的價格可比他們當地便宜了幾十上百元，那肯定進貨價也更便宜，利潤空間更大。

葉蔓笑著點頭：“這個當然沒問題，你們倆統計一下數量，將貨款收了，匯到老師傅家電的賬戶上，我們這邊就發貨，爭取過完年就把產品送到你們手里。”